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當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容產品定價靠什么說了算作者：丁彩鋒日期：2009-2-24 字體：[大] [中] [小]

定價是門大學問，可很多企業也沒把定價太當回事，認為定價很簡單，要么低價要么高價，要么就參照同行來。其實價格包括成本價、出廠價及零售價。車馬炮策劃認為要從產品的成本最小化、企業利潤最大化以及經銷商差價最小化這三個方面出發來制定整個產品的營銷價格體系。
成本最小化

bsp; 產品定價誰說了算，從成本來看，會牽涉到原料采購，而原料又因質量差異價格有高有低。如單純追求高質量，那原料成本自然就很高；如單純追求低價格，那質量得不到保障。因此在選擇原料的時候，就需要找到質量和價格的臨界點，即在不影響質量的情況下價格盡可能的低，讓原料成本最小化。同樣，其它的一些諸如勞動力成本，也可如法炮制，在不影響產量和質量的情況下，讓勞動力成本也逼近臨界點。普及到產品生產需涉及的各個方面，都由市場的供求關系說了算，企業能做的就是通過合理選擇，將產品成本降低到最小化。
    利潤最大化
    有了產品后，不少企業還是從主觀出發，一廂情愿地說走高價或低價路線，往往還都有貌似科學的理由，譬如零售價高才能給經銷商讓出利潤來，經銷商才能拼命替我打江山；或是產品很新穎，市場上沒有競爭產品，價格高低都是我說了算等。其實，這些說法都缺乏根據，產品零售價的制定，一定是消費者說了算。消費者有對這一產品的心理價位，廠家需要做的就是找到這個心理價位的臨界點，如圖（二）所示。超出這個價格，則市場操作不起來；低于這個價格，廠家白白損失了利潤。

另一方面，廠家給經銷商的利潤率也同樣如此，需要找到經銷商進銷差價的臨界點。企業給經銷商的出廠價和經銷商的零售價之間存在差價，企業必須做到這個差價盡量地小，小到什么程度呢，就是小到經銷商尚能接受做代理，再小他就放棄代理，這就是臨界點。這個差價能夠讓經銷商支撐得起市場操作，但這個利潤卻又是單位數量利潤最少的，通俗地說就是單個產品賺得最少，但能夠上量，如圖（三）所示。出廠價過高，一來會導致經銷商拒絕合作，二來經銷商會把價格遞加到終端，使零售價增高，增加了市場阻力，損失的是整個廠家的市場。出廠價過低，則把利潤割讓給了經銷商，同樣也屬于白白損失。

在本篇所示的三幅圖表中的拋物線，只代表了一種趨勢，而不是具體的運行軌跡。

全國首家市場營銷策劃風險機構——上海車馬炮策劃（www.jmpch.com）職業咨詢師，記者出身能從傳播的角度看待營銷。長期從事一線銷售工作，注重市場調研和策劃的可執行性，強調給企業做沒有風險的策劃。